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国际商务谈判的准备工作
俗话说“知己知彼，百战不殆”，当然，这在商务谈判中也不例外。所以国际商务谈判的准备工作毫无疑问就是要先了解对方!
(一)明确谈判目标
作为指导谈判的核心，谈判目标尤为重要，你可能会考虑“协议包括哪些内容”、“我希望对方答应我哪些条件”、“对我来说什么最重要”等问题，这些都属于谈判目标，甚至还要提前考虑到我准备在哪些方面让步。
在谈判前，为了做到有的放矢，我们应设定不同的灵活机动目标，根据谈判情形选择不同层次的目标。
1.必达目标。这是不可放弃的基本目标，如果不能实现，就须放弃谈判。
2.希望目标。它是谈判者力争的在实际需求利益得到满足后追求一个额外利益的理想目标，除非迫不得已，一般情况不放弃。
3.可能目标。作为最理想的目标，实现的难度很大，一般情况下可以放弃。
(二)分析切入点
1.“知己”
“知己”即首先了解自己，了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地分析自己的优势、劣势，评估自己的力量，从而认定自我需要，满怀信心地坐在谈判桌前。
然而，仅仅了解本企业是不够的，代表企业出席谈判的`谈判人员作为直接参与谈判交锋的当事人，其谈判技巧、个人素质、情绪及对事物的谈判分析应变能力直接影响谈判结果，因此，谈判者需要对自己进行了解，如“遇到何事易生气”等影响谈判的个人情绪因素，使自己在谈判中避免因此而影响谈判效果。同时，谈判者也可以事先对谈判场景进行演练，针对可能发生的冲突作好准备，锻炼应变能力，以免一旦实际遭遇，措手不及，难以控制局面。
2.“知彼”
“知彼”即对谈判对手调查分析，越了解对方，越能掌握谈判的主动权。如果我们去买苹果，就不会去文具店，我们会选择能满足自己需求的目标--水果店，当然我们也不会在任意一个水果摊买，会想会看，会货比三家，谈判亦是如此。在谈判前，当对手选定了，应针对与己谈判的企业，进行企业类型、结构、投资规格等一系列基础性调查，分析对方市场地位，明确其谈判目标，即了解对方为什么谈判、是否存在什么经营困难等会对谈判主权产生影响的因素，将其优势、劣势细细分析，使自己能避实就虚，在谈判中占主动地位。当然，与此同时，也不能忽视对该企业的资信调查，确定其是否具有经营许可等能力，降低信用风险。
“知彼”与“知己”同样，也应通过各种途径去详细摸清对方谈判代表的一切情况。也许要谈判的人是和你打过交道的，即使有过不愉快，也应该开诚布公强调会积极避免此类事情再发生。如果对方是新客户，就更应从其个人简历、兴趣爱好、谈判思维及权限等方面进行不带任何个人色彩的了解，做到心中有数。
“知彼”与“知己”同样，也应通过各种途径去详细摸清对方谈判代表的一切情况。也许要谈判的人是和你打过交道的，即使有过不愉快，也应该开诚布公强调会积极避免此类事情再发生。如果对方是新客户，就更应从其个人简历、兴趣爱好、谈判思维及权限等方面进行不带任何个人色彩的了解，做到心中有数。
3.“知同行”
“知同行”，顾名思义，就是关注行业内其他企业的产品及经营状况。随着经济的发展，企业面临着国内外同行业的激烈竞争。也许当你正与谈判对手讨价还价之时，被忽视的"第三者"已准备坐收渔翁之利了。所以必须以主动的姿态对整个市场该行业的经营状况及形势展开调查，从主要竞争者入手，了解其主要商品类型、性能、质量、价格等信息，包括同行资信、市场情况及决策方式等，对比相互优势及差距，便于本企业谈判时，以己之长较他之短，制定适于自己的谈判战略。
4.“知环境”
众所周知，谈判不是一项孤立的经济活动，它总是在一定环境下进行，政治法律、经济建设、社会环境、自然资源、基础设施以及地理气候等都对谈判能否成功有重大影响，所以应在谈判之前对它们尽量通盘了解，避免付出巨大代价才达成的协议，却因在履行中的某些客观因素阻碍而前功尽弃。
;在谈判过程中，也要注意对谈判对手的观察和对谈判形势进行分析判断，对原定的对策进行印证和修改，结合具体情况灵活运用，才能收到理想的效果。商务谈判的准备有哪些?下面我整理了商务谈判的准备，供你阅读参考。
谈判主题即谈判的内容概要，是谈判活动的中心，整个谈判过程都应紧紧地围绕这个主题进行。
谈判目标是谈判本身内容的具体要求，是己方进行谈判的动机，是期望通过谈判而达到的目的。即说明为什么要坐在一起来谈判，比如：
为了探讨双方合作或交易的可能性，解决经济纠纷，达成一笔交易的协议等。
任何一场谈判都应以目标的实现为导向，因而，谈判准备工作的关键是确立目标。
谈判目标一般可以分为三个层次：
第一、必须达到的目标，也叫临界目标。它是己方在商务谈判中的最低目标，没有讨价还价的余地，宁可破裂谈判，也不能放弃这一目标。
第二、可能达到的目标(或称可以接受的目标)，它是谈判中可以努力争取或者可以做出让步的范围(可变区间)，双方的讨价还价多在这一层次里展开。只有在万不得已时方可考虑放弃。
第三、最高目标，也叫期望目标，它是己方在谈判中追求的最理想的目标，谈判者应该意追求。当然，必要时是允许放弃的。
谈判议程即谈判的议事日程。它主要是说明谈判时间的安排和双方就哪些内容展开谈判。
1、谈判的时间安排
谈判总是在一定的时间内进行的。这里所讲的谈判时间是指一场谈判从正式开始到签订合同时所花费的时间。在一场谈判中，时间有三个关键变数：
其一，是开局时间。也就是说，选择什么时候来进行这场谈判。它的得当与否，有时会对谈判结果产生很大影响。例如：
一个谈判小组在活动了长途跋涉、喘息未定之时，马上就要投入紧张的谈判中去，就很容易因为舟车劳顿而导致精神难以集中，记忆和思维能力下降而误入对方圈套。
所以，我们应对选择开局时间给予足够的重视。
一般说来，我们在选择开局时间时，要考虑以下几个方面的因素：
首先，准备的充分程度。俗话说：“不打无准备之仗”，在安排谈判开局时间时也要注意给谈判人员留有充分的准备时间，以免到时仓猝上阵。
其次，谈判人员的身体和情绪状况。谈判是一项精神高度集中，体力和脑力消耗都比较大的工作，要尽量避免在身体不适、情绪不佳时进行谈判。
再者，谈判的紧迫程度。尽量不要在自己急于买进或卖出某种商品时才进行谈判，如避免不了，应采取适当的方法隐蔽这种紧迫性。
最后，考虑谈判对手的情况，不要把谈判安排在让对方明显不利的时间进行，因为这样会招致对方的反对，引起对方的反感。
其二，是间隔时间。一般的，一场谈判极少是一次磋商就能完成的，大多数的谈判都要经历过数次，甚至数十次的磋商洽谈才能达成协议。这样，在经过多次磋商没有结果、但双方又都不想中止谈判的时候，一般都会安排一段暂停时间，让双方谈判人员暂作休息，这就是谈判的间隔时间。
谈判间隔时间的安排，往往会对舒缓紧张气氛、打破僵局具有很明显的作用。常常有这样的情况：
在谈判双方出现了互不相让，紧张对峙的时候，双方宣布暂停谈判两天，由东道主安排旅游，娱乐节目，在友好、轻松的气氛中，双方的态度，主张都会有所改变，结果，在重新开始谈判以后，就容易互相让步，达成协议了。
当然，也有这样的情况：
谈判的某一方经过慎重的审时度势，利用对方要达成协议的迫切愿望，有意拖延间隔时间，迫使对方主动做出让步。
可见，间隔时间是时间因素在谈判中又一个关键变数(公平考虑·主客场、进程发展、技巧把握)。
其三，是截止时间。就是一场谈判的最后限期。一般来说，每一场谈判总不可能没完没了地进行下去，总有一个结束谈判的具体时间;而谈判的结果却又往往是在结束谈判的前一点点时间里才能出现的。所以，如何把握这截止时间去获取谈判的成果，是谈判中一种绝妙的艺术。
截止时间是谈判的一个重要因素，它往往决定着谈判的战略。
首先，谈判时间的长短，往往迫使谈判者决定选择克制性策略还是速决胜策略。
同时，这时间还构成对谈判者本身的压力。由于必须在一个规定的期限内做出决定，这将给谈判者本身带来一定的压力;而谈判中处于劣势的一方，往往在限期到来之前，对达成协议承担着较大的压力。他往往必须在限期到来之前，在做出让步、达成协议和中止谈判、交易不成之间做出选择，一般说来，大多数的谈判者总是想达成协议的，为此，他们唯有做出让步了。
2、谈判议题的确定
就是要确定进行谈判的事项、及其先后次序以及每一事项所占用的时间。这方面，重点应解决以下几个问题：
第一，议题。凡是与本次谈判有关的需要双方展开讨论的问题，都可以成为谈判的议题。我们应将与本次谈判有关的问题罗列出来，然后再根据实际情况，确定应重点解决哪些问题。
第二，顺序。安排谈判问题的先后顺序的方法是多种多样的，应根据具体情况来选择采用哪一种程序：
其一，可以首先安排讨论一般原则问题，达成协议后，再具体讨论细节问题;
其二，也可以不分重大原则问题和次要问题，先把双方可能达成协议的问题或条件提出来讨论，然后再讨论会有分歧的问题。
第三，时间。至于每个问题安排多少时间来讨论才合适，应视问题的重要性、复杂程度和双方分歧的大小来确定。一般来说，对重要的问题、较复杂的问题、双方意见分歧较大的问题占用的时间应该多一些，以便让双方能有充分的时间对这些问题展开讨论。
谈判议程的安排与谈判策略、谈判技巧的运用有着密切的联系，从某种意义上来讲，安排谈判议程本身就是一种谈判技巧。因此，我们要认真检查议程的安排是否公平合理，如果发现不当之处，就应该提出异议，要求修改。
3、谈判对策的选择
谈判桌上风云变幻，任何情形都会发生，而谈判又是有时间限制的，不容许无限期地拖延谈判日程。这就要求我们在谈判之前应对整个谈判过程中双方可能做出的一切行动作正确的估计，并选择相应的对策。
为了使我们的估计更接近实际情况，在谈判开始前，我们可组织有关人员根据本次谈判的外部环境(如政治、经济、法律、技术、时间、空间等)、双方的具体情况(如谈判能力、经济实力、谈判目标等)，对谈判中双方的需要、观点以及对对方某项建议的反应等问题进行讨论，并针对不同的情况选择相应的对策。
商务谈判：
商务谈判人员：1、技术人员。
2、商务人员。
3、法律人员。
4、财务人员。
5、翻译人员。
6、谈判领导人员。
7、记录人员。
谈判的议题：
也就是谈判的内容 如，（针对合作模式洽谈）（价格）洽谈两方面，
抉择人 ：
买方中的谈判人员一般都是项目决策组负责人，
谈判内容：
谈判方要提前做好谈判计划准备，如，客户要求选择的合作模式是哪一种，我方能接受的 合作模式是哪一种。或者说客户所提出的合作模式在什么情况下我司才能接受的准备如果谈判的内容为价格，那么也得提前做好当前产品所能降的点数，或者说客户要求的价格不能接受时，该如何应对。
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